Главная / Блог / 6 топ CRO-тактик по оптимизации конверсии и прибыли в 2019 году

6 топ CRO-тактик по оптимизации конверсии и прибыли в 2019 году

CRO расшифровывается, как Conversion Rate Optimization и переводится, как оптимизации уровня конверсии. Но это определение уже давно устарело. Вы можете увеличить вашу конверсию в продажу в 10 раз, предложив всем пользователям 50% скидку. Это CRO? Нет.

CRO – это инвестиция в оптимизацию пользовательского опыта для роста дохода и прибыли без увеличения расходов на трафик. То есть, используя CRO, ваш доход растет при неизменном уровне и качестве трафика. Другими словами, CRO позволяет снизить стоимость привлечения клиента и увеличить ROI трафика.

С этим разобрались 🙂

Но как правильно использовать CRO? У процесса CRO есть очень четкая последовательность шагов от анализа и построения гипотез и до валидации гипотез с помощью АВ-тестов. Для того, чтобы полноценно раскрыть тему: “Как работает процесс CRO”, у нас на курсе: “Процесс CRO – как увеличить конверсию сайта/продукта” в CRO Academy понадобилось 25 часов видео-уроков. Сегодня я расскажу о пяти наиболее горячих CRO трендах для роста ключевых показателей вашего интернет-бизнеса. Поехали:

1. Используйте алгоритмы машинного обучения для CRO.

Сколько факторов вы берете во внимание для определения возможностей оптимизации конверсии? Если вы действуете, как 95% диджитал-маркетологов, то – два: 1 – уровень оттока трафика в воронке и 2 – предполагаемые причины его оттока.

А представьте себе систему, которая использует сотни разных факторов для определения возможностей оптимизации конверсии. Система машинного обучения Google Analytics использует сотни разных факторов для моделирования поведения пользователей и определения вероятности их конверсии. Вы можете посмотреть эти данные в соответствующих отчетах в GA “Разрешение сеанса” (Session quality) и “Вероятность конверсии”. Эти показатели основываются на тех же алгоритмах, что и умные списки и умные цели в Google Analytics. Эта система машинного обучения оценивает сотни разных факторов от среднего количества посещений карточек товара за сеанс и до глубины скролла на продакт листинге, чтобы определить склонность пользователя к покупке.

Один из примеров, как можно использовать показатель “Разрешение сеанса” (Session quality), который показывает, насколько близок пользователь был к конверсии во время определенного сеанса – сделать аудиторию из пользователей, которые имели больше 80% в показателе “разрешение сеанса”, но не конвертировались и таргетировать на них рекламу для возврата в воронку. Многие из этих пользователей прошли почти всю воронку и, возможно, имели намерение конвертироваться, но их что-то отвлекло или оттолкнуло. Благодаря этому алгоритму, вы можете таргетировать наиболее заинтересованных пользователей для возврата их в воронку и для повторной попытки конверсии.

2. Используйте сегментированную горизонтальную воронку для поиска узких мест в воронке.

Недостаточно знать только этапы воронки, где отваливается трафик. Нужно знать и сегмент, в котором он отваливается. Выявление того, что у вас 90% оттока трафика на карточке товара, дает вам слишком широкое поле для оптимизации. А если вы выяснете, что у вас на карточке товара мобильный трафик из Фейсбука уходит на уровне 98%, а в десктопе на карточке товара отток трафика составляет всего 70%? Где теперь будет сфокусирована ваша деятельность по оптимизации конверсии? Так вы экономите свои ресурсы и оптимизируете только приоритетные дыры в воронке.

3. Перестаньте измерять эффективность дизайна эстетикой. Используйте для этого эксперименты.

Кто может сказать, какой из дизайнов одной страницы, например, корзины более эффективный с точки зрения CRO? Ответ: Только ваш пользователь.
Какой самый надежный способ определить его предпочтение в дизайне/UX? Ответ: Провести эксперимент и сравнить, какой из них дает больше конверсий. Используйте Google Optimize (он бесплатный и имеет прямую интеграцию с Google Analytics) для проведения АВ-теста страницы с наибольшим оттоком трафика, сопоставив вашу существующую страницу с альтернативной вариацией.

4. Спасибо-страница

Одна из наиболее не оптимизированных страниц – спасибо-страница. Большинство диджитал-маркетологов используют её исключительно для подтверждения конверсии. Но если вы задумаетесь, то пользователи, которые достигли спасибо-страницу, уже подтвердили кошельком, что они вам доверяют и готовы вести с вами бизнес. Более того, в случае с интернет-магазинами у вас уже есть данные кредитной карточки пользователя. В таких условиях совершенно естественно появляется возможность продать что-то еще пользователю с помощью одного клика на спасибо-странице. Также вы можете предложить клиенту провести короткое интервью на спасибо-странице. Многие довольные пользователи могут бесплатно дать вам “золотую” информацию о своем “свежем” клиентском опыте. Используйте спасибо-страницу для кросс-селлов и поиска CRO гипотез.

5. Сфокусируйтесь на прибыли вместо дохода.

Мы привыкли фокусироваться на росте дохода, забывая, что доход можно увеличить множеством способов, при этом не добавляя прибыли компании. Например, если вложить деньги в трафик при растущей стоимости трафика, доход будет расти, а возврат на инвестицию (ROI) будет падать.

В 2019 году сфокусируйтесь на оптимизации прибыли. Для этого используйте специальные параметры для передачи данных о марже каждого продукта в Google Analytics или любую другую систему количественного анализа. Используйте полученные данные для приоритизации процесса CRO с целью увеличить прибыль, а не доход.

6. Не начинайте CRO проект без карты событий.

Я говорю об этом на каждом вебинаре, конференции и вообще при каждой возможности, где это уместно 🙂 – используйте карту событий. Для тех, кто пропустил: карта событий – это сеть событий на сайте, прикреплённые ко всем точкам взаимодействия пользователя в воронке. Это наиболее эффективный инструмент для анализа поведения пользователя в воронке. Это даст вам ответы на такие вопросы, как “Какой был последний клик перед тем, как пользователь покинул воронку?; или “Какая последовательность кликов чаще всего приводит к конверсии или оттоку?”.

Если вы искали конкурентное преимущество и точки роста в 2019 году, которые 80% маркетологов еще пока не освоили, то они выше 🙂 Подписывайтесь на наш блог и будьте всегда на шаг впереди.